A grande virada dos profissionais de compras para conquistar mais espaço e valor no mercado requer um ataque estratégico em três frentes desafiadoras: informação, conhecimento e bom uso das ferramentas tecnológicas disponíveis na sua área de atuação.

Com esses instrumentos, o comprador deixa para trás a função de suporte, quando se limitava a desempenhar um papel operacional, que tinha por fim discutir preço, e passa a ter foco na busca de oportunidades, alternativas e qualidade de negociação, que o desperta para novas possibilidades comerciais. Ao deixar de executar atividades meramente operacionais, a área de compras passa a fazer parte da estratégia das empresas.

A evolução das demandas dessa profissão é patente e hoje o profissional de compras deve participar ativamente do planejamento estratégico anual de sua organização, pois a interfase com diferentes departamentos permite que ele tenha uma visão geral e clara do negócio. Isso faz a área de compras atingir um outro patamar dentro da empresa, que demonstra uma progressiva atenção com o executivo responsável pela aquisição de matérias-primas, bens e serviços e reconhece sua importante contribuição para o desenvolvimento e execução de ações, que levam a alcançar objetivos específicos e a um melhor desempenho das estratégias empresariais.

Mudança de valores

Para o consultor e professor da Fundação Getúlio Vargas (FGV – Eaesp), Luiz Carnier, o resultado financeiro imediato é apenas uma das vias que explica a crescente valorização do profissional da área, pois as empresas também desejam adquirir valor agregado, qualidade e diferencial através de suas compras. Ou seja, cortar custos não deve ser a única alternativa para o bom desempenho do profissional. O comprador precisa mudar porque o mundo mudou, os consumidores mudaram e estão exigindo mais, estão querendo que seus problemas e necessidades sejam atendidos prontamente.

O professor Stavros Xanthopoylos (FGV – Eaesp) afirma que se antes o comprador recebia a especificação de um novo produto e corria atrás dos insumos encomendados, hoje, ao participar da concepção de novos produtos, muitas vezes desenvolvendo a solução dentro do fornecedor, ele alimenta a inovação. O professor também lembra que uma empresa só é competitiva se seus fornecedores também forem competitivos. Porém, não é apenas o fornecedor que deve estar preparado para atender à demanda d comprador. Esse também tem que estar capacitado para compreender o mercado e o negócio do fornecedor a fim de que juntos possam buscar soluções inovadoras.

Como vemos, o profissional de compras não deve limitar-se a tirar pedidos, mais solucionar questões, acompanhar processos e negociar estrategicamente. A boa negociação exige antes de tudo preparo e, como qualquer outra profissão altamente técnica, que depende de conhecimentos específicos, o comprador precisa se atualizar permanentemente. Ele necessita estar mais e melhor informado e, também, ser um grande vendedor. Ao focar no cliente e não em produtos e serviços, entender o mercado, conhecer o comportamento e as necessidades do cliente, o executivo de compras começa a assumir um papel muito maior dentro de sua organização.

Aprender para crescer

Ao se concentrar no seu aprimoramento profissional, o comprador está se preparando para traçar esquemas táticos estratégicos e ganhar de goleada. Porém, ao expandir o seu potencial e aumentar o seu placar não significa que alguém está perdendo. Ele ganha, sua empresa lucra, mas todas as equipes (fornecedores, clientes, parceiros comerciais, colaboradores) desse grande campo chamado mercado também ganham, porque a especialização do profissional de compras não tem o objetivo de torná-lo dono da bola e sim de fazer dele um especialista, que sabe negociar melhor. Essa habilidade aprimora o mercado e beneficia o conjunto como um todo.

Outro fator fundamental para o sucesso do comprador é planejar as compras com racionalidade. É preciso é estabelecer cotas de compras compatíveis com o desempenho das vendas passadas e/ou com o direcionamento das estratégicas futuras da empresa, comprar bem e somente o necessário, analisando a demanda por setor, grupo, subgrupo e produto, dimensionar o momento da entrega e o ponto certo para reduzir o investimento em estoques.

Igualmente importante é ter uma boa relação, nunca bater de frente com fornecedores e pensar nos negócios futuros buscando o caminho da reciprocidade. Assim quando surgir um bom negócio, o fornecedor pode dar preferência a compradores que, na negociação anterior, não jogaram duro demais e quiseram arrancar descontos impraticáveis. A necessidade de ser competitivo não deve prescindir da ética e da percepção de até onde se pode ir na negociação. O melhor é sempre tentar uma ação conjunta, desde que haja ganhos para todos, e cultivar a capacidade de estabelecer relacionamentos proveitosos e duradouros.

Visão do mercado

Diferentes cursos e disciplinas são interessantes para os compradores, mas falta um curso com foco e compras. A necessidade do executivo da área ter grande capacidade de negociação faz com que a carreira ofereça oportunidade para profissionais das mais diversas especialidades, como advogados, administradores generalistas, economistas e engenheiros. Os requisitos do comprador talhado para o sucesso variam pouco, seja na visão de consultores, seja na opinião das empresas. No entanto, cada vez mais, a formação universitária vem se apresentando como uma das exigências indispensáveis para um comprador ser bem-sucedido. No geral, uma coisa é certa: a boa negociação requer antes de tudo preparo, pois só vai sobreviver quem se especializar e profissionalizar.

Perfil do profissional de compras

• Boa capacidade de negociação
• Atualizado (segmento em que atua, dinâmica do mercado, produtos e canais de fornecimento, concorrência)
• Fácil comunicação e noções de administração financeira
• Boa formação teórica
• Intensa vivência prática
• Ágil nas decisões
• Idoneidade e postura ética
• Organizado, arrojado, ambicioso e gostar de desafios
• Investir na busca de conhecimentos e, se possível, na formação acadêmica